借勢、造勢銷售

所謂借勢、造勢銷售，就是在洽談中，通過渲染與我們的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)，營造一種氛圍，或釋疑，或旁敲側(cè)擊，或強(qiáng)化論證，以此引導(dǎo)、說服客戶接受我們的建議。

通過大肆渲染鋪貨活動(dòng)中的各種事項(xiàng)，營造了一種自信十足、熱火朝天的氛圍，從而打消了客戶對質(zhì)量和能否零售出去的疑慮，最終促成了銷售。舉例銷售所謂舉例銷售，就是通過列舉與客戶相關(guān)的、以前真實(shí)發(fā)生過的事例，來證明你給客戶當(dāng)前的推薦是合理的，對他是有利的，由此來促使客戶接受我們的建議。

舉例銷售

所舉事例既可以是正向的，也可以是反向的;既可以是自己親身經(jīng)歷過的，也可以舉他人的事例。但所舉事例最好是客戶經(jīng)歷過的，至少是客戶所熟知的。以退為進(jìn)法所謂以退為進(jìn)，就是在洽談中，首先對客戶指出的產(chǎn)品的不足之處表示認(rèn)可，進(jìn)而引導(dǎo)客戶從我們具有優(yōu)勢的方面去思考問題，以便最終能接受我們的推薦。

循著 “有一利，必有一弊”的思路，我們很容易找到 “進(jìn)”的途徑，即我們具有優(yōu)勢的方面。反向操作法所謂反向操作法，銷售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過程，雙方最終彌合了分歧，達(dá)成了一致，則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場合，采用欲擒故縱之術(shù)，主動(dòng)與預(yù)期目標(biāo)拉開距離，有時(shí)會(huì)收到很好的效果。

反向操作法

采用反向操作法，首先要吃準(zhǔn)形勢并做好最壞打算。反向操作的結(jié)果，要么是促成，要么是談不成，反向操作前必須要有這樣的心理準(zhǔn)備。其次，表演要逼真。不到萬不得已，該方法要盡量少用，否則，易弄巧成拙。隱真表意法所謂隱真表意法，當(dāng)氛圍不利于當(dāng)前銷售時(shí)，我們可以隱匿真實(shí)情況并設(shè)法改變，展示給客戶與真實(shí)情況不同甚至完全相反的情形，以此營造必要的環(huán)境氛圍，最終促成銷售。

隱真表意法

要想讓隱真表意法起作用，首先，關(guān)系要到位，至少是熟悉的客戶。其次，所進(jìn)之貨適銷對路，不會(huì)額外增加客戶的負(fù)擔(dān)，對其沒有壓力或壓力不大。唯有如此，客戶才會(huì)顧及交情，愿意做個(gè)順?biāo)饲椤Ｋ?，對客戶的認(rèn)真分析和篩選是“回馬槍”能否成功的關(guān)鍵因素。再次，期間的細(xì)節(jié)也很重要，如進(jìn)去前的準(zhǔn)備工作以及談成后的貨物搬取、單據(jù)填寫等細(xì)節(jié)若處置不當(dāng)，足以壞事。以點(diǎn)帶面銷售法所謂以點(diǎn)帶面銷售法，在一個(gè)客戶比較多、比較集中的市場中，客戶的進(jìn)貨往往具有連帶性。要么沒有一家要貨，但只要想辦法突破一兩家，其他客戶便會(huì)紛紛仿效跟進(jìn)。

以點(diǎn)帶面銷售

以點(diǎn)帶面銷售中,最關(guān)鍵的就是這個(gè)點(diǎn)的選擇和示范效應(yīng)。首先，其門面比較大，生意比較好，當(dāng)時(shí)主觀上判斷其對市場中其他客戶的影響應(yīng)該比較大，應(yīng)當(dāng)是市場中的所謂意見領(lǐng)袖。其次，其當(dāng)次要貨量比較大，一旦成交，對市場中其他客戶會(huì)起到很好的示范作用。