自去年秋糖三只松鼠推出分銷專供系列產品并高調宣布進軍線下分銷之后，納食就對其密切關注著，剛剛過去的年貨節中三只松鼠依托堅果禮在各大商超廣泛鋪市和年堆陳列。

4月9日，納食發現三只松鼠官微發生變化，新增了散稱零食專柜以及相關產品形象。這一變化的出現，無疑是三只松鼠在線下市場布局的再一次拓展，分銷版圖輪廊也逐漸清晰起來。

但，為什么會選擇散稱零食市場呢？

納食專門聯系了三只松鼠分銷事業部負責人進行了深入探討。

iiMedia Research(艾媒咨詢)數據顯現，從2010年到2021年中國休閑食品行業市場規模從4100億元持續增長至11562億元，估計2022年增速達7.2%，市場范圍達12391億元。

在這12000多億市場之中，散稱食品這個被忽略的市場，悄悄的誕生了眾多代表性品牌。如糖果類的徐福記、炒貨類的甘源、果凍類的喜之郎、面包類的豪士等，而堅果作為散稱食品的核心品類卻尚未有代表性品牌形成，仍然有著極大的市場空間。

作為休食行業巨頭，三只松鼠從消費者的需求轉變，洞察到機遇所在。大眾最熟悉的米、面、雜糧、炒貨等都是最初裸裝的代表品類，現在都已經走在不斷包裝化的道路上。包裝的變化，在保障產品品質、安全性、新鮮度的同時，也在不斷加強行業的品牌化進程，加快品類的發展。散稱堅果零食也在經歷著從裸裝/原料型消費向包裝堅果消費進化的歷程，這正是機會所在。

從現在堅果品類市場來看，產品正在從初期的裸裝堅果，逐漸向小包裝堅果、預包裝堅果進化，現階段市場呈現出裸裝堅果、小包裝堅果、預包裝堅果共存的局面。但是，消費者對散稱零食的訴求也正在從過去簡單的“有的吃”，逐步向健康化、品質化、品牌化轉變。過去的裸裝/原料型消費已在逐漸成為過去式，現階段越來越已經無法滿足消費者需求。在市場的發展中，獨立小包裝堅果將成為堅果品類散稱市場的未來。

堅果品類向獨立小包裝轉化已經成為行業發展的必然，這是消費者需求與市場發展趨勢的必然。同時，在廣泛分銷渠道中，獨立小包裝堅果仍然有著極大的市場空白，有著極大的發展空間。

從堅果品類市場份額來看，主要市場份額仍集中在裸裝堅果，以購銷模式為主在全渠道鋪陳，憑借極致的性價比觸達消費者。但劣勢也十分明顯，產品品質、安全性、新鮮度都無法保障，無法滿足消費者對健康化、品質化、品牌化的需求。

獨立小包裝堅果份額次之，多在零食專賣店內售賣，它可以滿足顧客對安全、新鮮，品質等條件的要求，但由于專賣店渠道對零售毛利率50%的高需求，使得零食店的終端售價和線上渠道、傳統商超渠道相比沒有競爭力，產品的性價比較低，導致堅果品類總體的銷售占比表現難以達到預期。

預包裝堅果，因互聯網銷售下的超高性價比優勢，在線上銷售渠道取得了巨大的成功，而受制于線下傳統的加價模式，產品在線下動銷效率并不太盡如人意。

除了包裝的限制之外，堅果品類在渠道上也受到了很大的限制。從堅果類產品在渠道銷售現狀來看，傳統的零售渠道以商超為例，銷售爆發主要集中于年節檔期，而其他時間內預包裝堅果產品動銷效率一般；零食專賣店雖售賣堅果獨立小包裝，但其銷售占比不高。

想要打破現有格局，需要強大的品牌、多樣化產品、堅挺的品質的支持，兼顧三者才能抓住獨立小包裝發展的趨勢。三只松鼠正是最佳的破局者。

三只松鼠能夠洞察到獨立小包裝堅果在廣泛的分銷渠道具備極大的市場機會，本身就意味著對市場有著很深的掌控。依靠強大的品牌力以及對上游供應鏈的掌控力，三只松鼠能夠更好的控制終端零售價介于零食專賣店小包裝堅果與商超裸裝堅果之間，從而可以幫助商超實現小包裝堅果在商超引流，促進終端消費者成交。

以碧根果為例，裸裝散稱堅果市場價49.8元/500g，零食專賣店售價高達89元/500g，而三只松鼠散稱小包裝堅果計劃終端零售價僅為59.8元/500g。極高的性價比、高熱度的品牌再配上多樣化產品，三只松鼠進入市場能夠直接完成商超引流、首購、復購的多層次轉變，迅速在市場站穩腳跟。

因此，三只松鼠決定進軍散稱堅果零食市場，抓住獨立小包裝堅果在分銷渠道的機遇。這一次的決定，正如當初三只松鼠2012年發現了互聯網堅果品類的市場機遇成就7年百億規模的行業奇跡以及發現了堅果禮品市場的巨大機會，成就了堅果禮品類25億/年的品類機遇一般。這一次的進軍，將打開三只松鼠與散稱堅果零食市場的新格局！

這一次，當三只松鼠進軍堅果零食獨立小包裝散稱新業務，發展空間有多大，勝算幾何？

據納食了解，三只松鼠“熱榜零食”專柜產品以堅果品類為主，兼顧產品品質和性價比。作為堅果品類的第一品牌，以三只松鼠2021年天貓雙十一開門紅堅果類銷量數據來看，三只松鼠已實現連續十年堅果品類線上第一，遙遙領先2-10名之和，是消費者心智中堅果品類的首選品牌。

作為2022年三只松鼠的重點項目之一，“熱榜零食”專柜項目的產品以堅果為主，兼顧產品品質與性價比，將三只松鼠的品牌優勢、供應鏈優勢、生產優勢等完美結合。加之獨立小包裝在線下分銷渠道發展必然性以及廣大的空白市場，發展空間可想而知。無論是對市場、消費者、三只松鼠來說，推動線下獨立小包裝堅果品類的發展已經勢在必行。

堅果類產品目前的消費屬性呈現較強的季節性和年節性特征，三只松鼠散稱“熱榜零食”專柜除核心小包裝堅果產品外，還引入零食類目產品，滿足一年四季的消費場景需求，為商超等渠道提供穩定的坪效產出。其中零食類產品聚集于高熱度高增長但無領導品牌的品類如鹵味熟食等。

同時作為線上崛起的零食巨頭，依據消費者偏好/90天復購率/過往銷量等多維度進行數據對比，展開差異化選品，從而將線上熱銷產品帶到線下。通過數據化選品，快速掌握散稱零食潮流變化，完成終端產品的快速迭代，滿足消費者對散稱零食潮流的追捧。

這樣的操作模式，已經在線上得到了驗證。從三只松鼠2020年財報來看，全渠道堅果銷售48.48億，零食類產品銷售49.4億 ，零食類sku高達600+，且大多數產品均為千萬級大單品，能夠取得如此成績，三只松鼠對數據化的掌控有著不可磨滅的功勞。而三只松鼠“熱榜零食”專柜的首批零食類選品均為年銷千萬以上的熱榜產品，熱度、銷量兼顧，為終端的高動銷提供了最佳的保障。

除了現有產品池大量的熱銷產品支持之外，三只松鼠的柔性供應鏈以及45天快速上新的模式，能夠快速捕捉市場動態，使所有零食類目上新速度最快最全，從而緊跟終端變化，快速進行迭代調整。

這是現在國內線下傳統散稱零食企業都無法做到的。據納食了解，傳統企業往往以單一品類自主制造模式為主，追求單品規模化效應；但需前置投入大量固定資產，受制于硬件設備投入的產期產出限制，往往是“以產定銷”，導致線下散稱零食市場長期處于產品更新慢、品類更新慢，無法跟上消費者對潮流零食的需求。

三只松鼠在2C時代依托柔性供應鏈建立的獨有供應鏈能力，符合散稱零食多SKU、迭代快、選品準的業務特性，全國300+聯盟工廠，上千款產品使得產品快速迭代極具可能性。依托于此，三只松鼠“熱榜零食”專柜能夠不斷的將線上網紅、潮流零食快速復制到線下來，高效匹配散稱零食市場潮流化快速迭代的需求！

這樣的sku數量以及上新速度是任何一個傳統企業無法企及的。

這就是三只松鼠專柜的“熱榜零食”模式，以獨立小包裝堅果在分銷渠道的市場空白帶動銷量的增長，以三只松鼠的品牌IP化形象吸引顧客臨柜，以多樣化、潮流化的新品快速抓取客戶，促成首次成交，以品質、性價比不斷刺激客戶的回購。

據了解，此次三只松鼠散稱將分兩期進行上市，首批產品精選7大品類，涵蓋了樹堅果 /籽堅果/葷熟食/素熟食/果干/餅膨糕點/果凍甜點等，首期計劃上市50多款sku，其中年復合增長率高且無領導品牌的鹵味熟食以及產品迭代較快的餅膨糕點類食品，更是三只松鼠重點布局的產品；二期將涉及更多潮流品類以及高性價比產品。

把握堅果品類裸裝/原料型消費向包裝堅果的進化趨勢、抓住堅果品類獨立小包裝在廣泛的分銷渠道的市場空白、高效匹配散稱零食市場潮流化快速迭代的需求，三只松鼠散稱“熱榜零食”專柜或將改寫行業格局，改變傳統渠道博弈狀況，進一步提升渠道效率，同時釋放品類存量市場與增量市場，讓我們拭目以待！